Beim Blick auf das digitale Jahr 2017 sollten sich Banken vor allem drei Aufgaben ins Pflichtenheft schreiben: Erstens: Digitale Ertragsquellen zum Sprudeln bringen. Zweitens: Kunden digital an der Flucht hindern: Drittens: Bei der Digitalisierung die Firmenkunden nicht vergessen.

Noch will es nicht so richtig klappen mit der digitalen Dividende bei den Banken. Die Relevanz ist zwar erkannt, die Erträge lassen allerdings noch auf sich warten. Ein Grund, vielmehr zwei Gründe, sind die beiden Mammutherausforderungen Regulierung und Niedrigzins, wie eine Infografikzeigt. Sie hindern Institute daran, digitale Leistungen zu entwickeln, für die Kunden auch bezahlen würden. Das Gros dessen, was derzeit in den Markt kommt, sind Basisfunktionalitäten, die Kunden aus dem Online-Shopping als kostenlose Leistungen längst als selbstverständlich betrachten.

Die Banken sind hier gefordert, sich aus diesem Dilemma schnell zu befreien. Ein Ansatz ist, stärker in Produktivitätssteigerungen in der Run-the-Bank-Welt zu investieren. So schaffen Institute neue Finanzierungsoptionen für den Change-the-Bank-Teil, wozu auch der digitale Umbau gehört. Noch liegt der Fokus allerdings häufig einseitig auf ersterem, um den laufenden IT-Betrieb zu garantieren.

Kunden digital umgarnen

Mehr Budget für die Change-the-Bank-Seite ist dringend nötig: Dort werden die Weichen gestellt, ob es gelingt, den Kunden mit digitalen Mitteln zu umgarnen. Das ist der IT-Bereich, der Kunden begeistern kann und sie vom Wechsel zum nächsten Fintech-Startup abhält. Vor allem in der Nutzung interner und externer Daten wollen und sollten die Institute schnell Boden gegenüber Fintechs gut machen.

Beim Thema Data Analytics gibt es in anderen Ländern schon gute Ansätze, von denen hiesige Institute lernen können. Eine Bank aus Brasilien nutzt beispielsweise die Auswertung von Facebook-Likes für spezielle Finanzierungsangebote. Stößt die Bank auf eine Gruppe von Nutzern, die ein bestimmtes Auto toll finden, spricht sie den Hersteller an und handelt Sonderkonditionen aus. Im nächsten Schritt wirbt die Bank bei der Zielgruppe für das Modell mit Spezialrabatten des Herstellers und Sonderbedingungen für die Finanzierung. Ein Whitepaper mit dem Titel „Seducing the Runaway Customer“ zeigt, mit welchen Veränderungen sich Banken die digitale Kunst des Verführens im positiven Sinn aneignen.

Auch Firmenkunden mögen es digital

Bei der Umsetzung dieser nötigen Veränderungen sollten sich Banken nicht nur auf Privatkunden konzentrieren. Unternehmer sind besonders empfänglich für Services, die ihnen das Unternehmersein erleichtern. Doch Banken trauen sich und den Kunden ein Umstellen auf digital häufig noch nicht zu. Viele Institute fühlen sich zudem zu sicher in der Annahme, Fintechs würde die komplexere Firmenkundenberatung meiden. Doch Beispiele wie trustbills mit ihrer Plattform für Factoring und Außenhandelsfinanzierung belegen, dass auch im Firmenkundengeschäft der digitale Wettbewerb anzieht.

Banken sollten ihre guten Kundenbeziehungen nutzen und den digitalen Wandel gemeinsam mit den Unternehmen angehen. Ein Vorteil im Firmenkundengeschäft ist, dass Banken weniger formale Regelungen zum Verbraucherschutz einhalten müssen als im Retailgeschäft. Sie können die Ansprechpartner aktiv in den Workflow einbinden, dass diese beispielsweise Dokumente in Eigenregie in ihren geschützten Kundenbereich hochladen. Der Kunde spart den Umweg über den Bankberater, die Bank spart Doppelerfassungen und damit Kosten. Eindrücke zum Firmenkunden-Banking im digitalen Zeitalter zeigt dieses Video.

Themen sortieren und nicht in Hektik verfallen

Es gibt sicher weitere Todos für Banken, die für eine digitale Transformation wichtig sind. Die drei genannten sind allerdings aus meiner Sicht die Themen, die für 2017 den Stempel „Priorität hoch“ tragen sollten. Wichtig ist dabei die Reihenfolge. Hektische Investitionen in die Beratung per Video Chat und Finanzanalyse am Tablet bringen nichts, wenn Banken die Daten im Nachgang mühsam per Hand in das bankeigene CRM-System übertragen müssen. Der grobe Masterplan sollte deshalb lauten: Mit Vernetzung, Prozessintegration und Automatisierung zurück in die Gewinnzone und dann das Plus an Spielraum für Innovationen nutzen, die Privat-und Firmenkunden begeistern.

Stefan Lamprecht


Division Director Banking / Mitglied der Geschäftsleitung bei Sopra Steria Consulting

Stefan Lamprecht Division Director Banking und Mitglied der Geschäftsleitung von Sopra Steria Consulting. Er kennt den Bankensektor aus dem Effeff. Im Blog Digitale Exzellenz schreibt er über die digitale Transformation der Branche.

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